ما الشيء الذي تحتاج ان تعرفه عن منافسيك ؟
تحتاج أن تعرف أهدافهم واستراتيجياتهم ونقاط القوة ونقاط الضعف لديهم واتجاهات ردود فعلهم.ومن الطرق المتاحة لذلك :
1. تتصفح الصحف والمجلات والمواد المطبوعة الأخرى بحثاً عن معلومات عن منافسيك. كما تقوم بدراسة إعلاناتهم وطرق عملهم الظاهرة .
2. دراسة الموقع الالكتروني وشبكات التواصل الخاصة بالمنافسين والتي يمكن أن تحتوي على معلومات تفصيلية عن المنتج والسعر ومعلومات عن المنتجات الجديدة والسياسيات والقيم وكشف مطول بالمهام والهيكل التنظيمي ومعلومات عن مواقع العمل والمكاتب والموزعين ومراكز الخدمة.
3. يمكنهم أن يستأجروا أشخاصاً بعيدين عن المنافسين ليساعدوا الشركة في معرفة طريقة تفكير المنافسين ومبادراتهم وردود فعلهم المحتملة.
4. يمكنها أن تقوم بمسح بين رجال المبيعات والوسطاء عن انطباعاتهم وتجاربهم مع منافسين بعينهم.
5. يمكنها أن تضع مؤشراً قياسياً Benchmark لأداء المنافسين عن طريق التحدث إلى العملاء والبائعين لمرة ثانية(التجار) والموردين والمستشارين. كما أنها يمكن أن تغطي على عرض المنافس. أيضاً يمكنها أن تعيد هندسة وصناعة منتجات المنافسين
أسئلة عن كل منافس
الأهداف
- هل يحقق المنافس أساساً ربحية الآن؟ ونمواً في حصة السوق؟ وقيادة تقنية؟
- هل يرغب المنافس في إنشاء طرق عنيفة أم أنه يرغب في التعايش؟
الاستراتيجيات
- كيف يحاول المنافس أن يربح؟ عن طريق الأسعار المتدنية؟ الجودة العالية؟ خدمات أفضل؟ تكاليف أقل؟
- هل عمليات المنافس في الأساس موجهة للمدى القصير أم المدى البعيد؟
نقاط القوة ونقاط الضعف
- ما هي أكبر نقاط قوة المنافس بالمقارنة بنا.؟
- ما هي نقاط ضعف المنافس الرئيسية التي يمكننا أن نستغلها؟
أنماط ردود الفعل
- كيف يستجيب المنافس سعرنا؟ أو خفضنا سعرنا؟
- كيف يستجيب المنافس إذا زدنا ميزانيتنا للترويج بطريقة مكثفة أو زدنا حجم قدرتنا البيعية؟