هناك نموذجان يشرحان المراحل التى يمر بها الفرد فى عملية الاستجابة لنشاط الترويج
1- نموذج AIDA
هذا النموذج قد أعطى أسمه من الاختصارات الأولى التى تعبر عن مراحل الاستجابة . ووفقا لهذا النموذج فإن الفرد يمر بأربعة مراحل أساسية وهى
- إثارة إنتباه الفرد إلى الشى موضع الترويج Attention
- خلق درجة عالية من اهتمام الفرد بالشئ موضع الترويج Interest .
- خلق الرغبة لدى الفرد للحصول على الشئ موضع الترويج Desire .
- قيام الفرد بالتصرف تجاه الشئ موضع الترويج Action .
2- نموذج التأثير المتدرج Hierarchy Of Effect
يعد هذا النموذج الذى قدمه كل من ستينر ولافيدج فى عام 1961 أكثر تفصيلا وتوضيحا للمراحل التى يمر بها الفرد خلال عمليات الإستجابة لنشاط الترويج من نموذج AIDA ووفقا لهذا النموذج فإن الفرد يمر بستة مراحل أساسية وهى :
- مرحلة تعريف الفرد على وجود الشئ موضوع الترويج Awareness .
- مرحلة المعرفة بالشئ موضوع الترويج Knowledge .
- مرحلة إعجاب الفرد بالشئ موضوع الترويج Liking .
- مرحلة تفضيل الفرد بالشئ موضوع الترويج Preference .
- مرحلة ميل الفرد واستعداده لقبول الشئ موضوع الترويج Convication .
- مرحلة القيام بالتصرف وقبول ( شراء ) الشئ موضوع الترويج Purchase .
ووفقا لهذا النموذج الذى قدمه روجرز (Rogers) فإن عملية قبول المنتجات الجديدة لاتتم فى نفس الوقت بواسطة كل الآفراد فى المجتمع . فبعض الآفراد يقبل هذه المنتجات فور ظهورها فى الآسواق ويعمل على التأثير مع الاخرين , بينما يوجد على النقيض من ذلك أولئك الذى يرفضون فكرة قبول المنتجات الجديدة مطلقا , ويتم التعبير عن هذا التباين فى زمن قبول المنتجات الجديدة باستخدام منحنى القبول Adoption Curve .
وينقسم الآفراد وفقا لزمن قبولهم للمنتج الجديد إلى خمسة مجموعات أساسية وهى :
- المجددون ( 2.5 % ) Innovators : هم أول من يشترى ويقتنى المنتجات الجديدة فى المجتمع .وهم يرغبون دائما فى تجربة الآفكار الجيدة ويتحملون درجة عالية من المخاطرة .
- المتقبلون مبكرا ( 13.5%) Early Adopters : هذه المجموعة من الآفراد هم الذين يعتبرون قادة الرأى Opinion Leaders ويكون هؤلاء الآفراد عادة من صغار السن , ودائمي الحركة والانتقال من مكان لآخر , واكثر قدرة على التحليل النظري والتخيل من المجموعات الآخرى بعدهم على المنحى .
- الآغلبية المبكرة ( 34%) Early Majority : تمثل هذه المجموعة أولئك الآفراد الذين يتجنبون التعرض للمخاطر , وينتظرون مجموعة المتقلبون مبكرا , ويقومون بملاحظة تجربتهم مع المنتج أو الخدمة الجديدة , ويتأثر هؤلاء الآفراد بدرجة ملحوظة بقادة الرأى الذين يوجدون فى المجموعة السابقة . ويتميز هؤلاء الآفراد بطلبهم لكثير من المعلومات , ويكونوا على صلة مستمرة بوسائل الاتصال الجماهيرية , ورجال البيع , وقادة الرأى فى المجتمع
- الآغلبية المتأخرة ( 34%) Late Majority : ويتصف هؤلاء الآفراد بالشك والتردد والتحفظ الشديد حول قبول المنتجات الجديدة , وعادة ما يكون هؤلاء الآفراد من كبار السن , وملتزمون بخط فكرى ثابت ولذا فإنهم أقل تأثير بقادة الرأى , ويلزم هؤلاء الآفراد حتى يتقبلوا الآفكار الجديدة ضغطا شديدا من المجتمع ومن المحيطين بهم فى حياتهم الاجتماعية .
- المتقاعسون ( 16% ) Laggards : وهم أولئك الافراد الذين يفضلون أن يستمروا فى التعامل مع الآشياء القديمة ويمتلكهم نوعا شديدا من الشك والريبة حول كل الآفكار الجدية , وعادة ما يكون المستوى التعليمى لهؤلاء الآفراد منخفضا ويعدون من كبار السن , كما أنهم عادة ما ينتمون إلى الطبقات الاجتماعية الدنيا ويكونون ذوى دخل منخفض .
